Il marketing rappresenta l'essenza di tutte le attività che precedono la vendita e i “bravi venditori” sanno come concretizzare gli sforzi del marketing. I percorsi formativi che progettiamo per questo "mondo" partono sempre da tale assioma: come ottimizzare gli sforzi commerciali e di marketing per migliorare l'efficacia del presidio del mercato.
Destinato alla rete commerciale (venditori junior), il corso si pone l’obiettivo di analizzare gli elementi basilari del comportamento di vendita quando si è di fronte al cliente.
Il corso si sviluppa nell’arco di tre/cinque giornate.
Gli argomenti trattati sono:
- comunicazione interpersonale
- i tre principi della vendita
- l’apertura
- le domande ad alto potenziale
- caratteristiche e vantaggi
- obiezioni
- soluzioni
- la chiusura
Lavorare su tutto quello che si fa quando si è “lontani dal cliente”, che rappresenta tra il 70 e l’80 % del tempo del venditore.
Pianificare (l'insieme delle azioni per fare dei piani) diventa uno strumento di lavoro che aumenta l’efficacia delle prestazioni. L’organizzazione di questo seminario è relativa a tre elementi chiave della pianificazione:
1. Il tempo
2. Il territorio
3. La clientela
I risultati di vendita di fronte al cliente dipendono da quanto bene si sia fatto il lavoro di pianificazione.
Questo corso insegna a farlo.
Tutte le persone che si occupano di vendita e che hanno bisogno di razionalizzare il loro approccio al mercato.
Letture di casi, strumenti e matrici vengono usate come materiale preparatorio all’analisi della propria realtà e alla formulazione di piani individuali d’azione e di miglioramento.
Il corso si articola su cinque moduli distinti, per un totale di tre giornate.
Dopo una breve introduzione teorica, vengono analizzati i principi di marketing e vendita, con un taglio molto operativo.
Gli argomenti del corso sono:
1. Il Marketing
2. La gestione ottimale del tempo
3. I Fattori Chiave di Acquisto
4. La Strategia competitiva verso il cliente
5. Analisi di Portafoglio e priorizzazione della clientela
Modulo 1: MARKETING
1. Lo scenario di mercato e le tre macro determinanti che lo descrivono oggi:
• Velocità
• Più a meno
• No way out
2. Il concetto di marketing, la sua evoluzione e proiezione
• Il concetto Marketing mix come sintesi dell’operatività aziendale
• L’evoluzione del concetto mktg-mix (dal 1960 a oggi)
3. Le nuove “4 P’s”
Modulo 2: LA GESTIONE OTTIMALE DEL TEMPO
• La gestione ottimale del tempo
• Le sette parole chiave della pianificazione
• La matrice attività/obiettivi
• Definizione delle priorità
Modulo 3: I FATTORI CHIAVE D’ACQUISTO (FCA)
• Fattori critici di successo
• Fattori chiave d’acquisto
Modulo 4: STRATEGIA COMPETITIVA VERSO IL CLIENTE
• La matrice competitiva
• Aree di miglioramento nei fattori chiave d’acquisto
• Analisi delle condizioni strategiche
Modulo 5: ANALISI DI PORTAFOGLIO E PRIORIZZAZIONE DELLA CLIENTELA
• I fattori di identificazione della clientela (tecnici e personali)
• La matrice territorio/cliente
• L’analisi del proprio portafoglio clienti
Fornire gli elementi fondamentali della vendita face to face: aiutare ad essere efficaci durante la trattativa di fronte al cliente, fornire gli elementi tecnici e relazionali per avere successo nella vendita di fronte al cliente.
Vendere non è legato solo a delle tecniche; vendere è un mix magico tra conoscenze, abilità, capacità e motivazione. Il primo passo consiste nel capire il proprio interlocutore e se ciò che gli stiamo proponendo risponde ad un suo specifico bisogno, poi bisogna “meritarsi il diritto di proseguire”. Il cliente fa domande e vuole risposte, se non si sa cosa si propone diventa impossibile pensare al successo. Infine per essere efficaci si deve saper convincere coinvolgendo il nostro interlocutore.
Nelle giornate si analizzano singolarmente le parti che compongono una vendita (apertura, sondaggio dei bisogni, presentazione delle caratteristiche, gestione delle obiezioni, chiusura) che poi verranno “montate“ per dare un senso finito alla conversazione.
Video ripresa e video feed back sono strumenti essenziali del corso.
Persone che si avvicinano al mondo della vendita o che necessitano di una verifica della propria metodologia di approccio all’incontro con la clientela.
3 giornate
I principi fondamentali della vendita
• I tre passi per il successo nella “vendita a tu per tu”
• Le attitudini fondamentali del venditore
• Bisogni tecnici e relazionali
Domande chiuse e aperte
• Quattro tipi di domande
Caratteristiche e Vantaggi
• Le percezioni del cliente
• Fasi di acquisto del cliente (path to purchase)
Obiezioni e soluzioni
• Obiezioni generali e semplici
• Le tre tipologie di obiezioni “reali”
• La gestione delle obiezioni
L’apertura
• Fasi di apertura di una visita
• Un’apertura efficace
La presentazione dell’offerta
• L’efficacia della presentazione
• Sondaggio delle opzioni
La chiusura
• La chiusura
• Esercitazione: L’ascensore
La comunicazione interpersonale
• “Sensibilità & Calore”
• Forme del parlare
• Struttura del discorso
Favorire una riflessione circa la ricerca delle competenze professionali più profonde per giungere a:
• Gestire i prodotti strategici unitamente ad una gestione strategica del singolo cliente
• Assegnare un obiettivo ad ogni cliente ed aiutarlo a raggiungerlo
• Sensibilizzare sull’importanza della catena del valore e su come lo stesso si crea
• Cambiare la struttura della comunicazione con elementi portanti per evidenziare i prodotti strategici
• Giungere alla fidelizzazione del rapporto identificando le variabili chiave della relazione.
Il corso parte dalla definizione dell’agire strategico (apparentemente un ossimoro) che condiziona l’operato di oggi. In altre parole si vuole concretizzare il concetto di pensiero strategico con l’azione sul mercato e ciò si sviluppa attraverso i seguenti punti:
1. Priorizzare i clienti
2. L’orientamento al valore
3. Creare valore attraverso le informazioni
4. I Prodotti Strategici
5. La Fiducia
6. Il piano d’azione strategico su territorio/clientela
Tra gli strumenti forniti nelle giornate d’aula vi è la matrice informazione relazione, che posiziona la clientela in quattro segmenti e permette di identificare strategie specifiche per ognuno dei quattro cluster creati.
Persone che operano da tempo nel mondo della vendita con responsabilità di clienti di ponderata, che necessitano di relazioni basate sulla capacità personale di intrattenere i rapporti e al contempo offrire elementi di valore nella trattativa.
3 giornate
• Agire strategicamente nel contesto delle vendite
• Lo scenario dei mercati ad alta competitività
• Le 13 prassi
• Assiomi dei mercati ad alta competitività
• Dal contatto alla partnership
• La priorizzazione della clientela (criteri e modalità)
• Chi sono i decisori
• Come è strutturato il cliente (punti di forza e di debolezza)
• L’identificazione della “Vocazione strategica” del cliente e suo posizionamento nel mercato
• Identificare gli orientamenti della clientela
• La matrice informazione - relazione
• Offrire valore al cliente tramite le informazioni: L’information manager
• Vendere risultati.
Conoscere e riconoscere, definire ed evidenziare con chiarezza gli elementi differenziali dell’offerta della propria azienda e proporli in modo che possano essere recepiti come risolutivi per i bisogni del cliente.
Tutte le persone che operano nell’area commerciale.
3 giornate: due legate alla definizione del valore, una alla sua comunicazione.
L’enfasi sarà posta sulla disaggregazione del valore prodotto dalla persona (venditore) dal prodotto (o servizio) e dall’azienda e sulla base di questi elementi sarà costruita la comunicazione più idonea per trasferire il valore creato per il cliente.
Premessa e introduzione
• Linee guida per ”vendere valore”
• Il “Valore” nella storia
• Valori &Valore
Il valore creato dalla Persona
• Differenziarsi tramite le risorse umane
• La definizione delle abilità che identificano le persone
Il valore creato dal Prodotto
• Performance e percezione
• I fattori chiave d’acquisto (tecnici e relazionali)
Il valore creato dall’azienda
• La definizione delle risorse chiave dell’azienda e la loro valorizzazione
• Alla ricerca dell’unicità: l’ ”Unique selling proposition”
Comunicare il Valore
• Il trasferimento del valore ai clienti: la presentazione del valore olistico dell’offerta.