Obiettivo:

Favorire una riflessione circa la ricerca delle competenze professionali più profonde per giungere a:

• Gestire i prodotti strategici unitamente ad una gestione strategica del singolo cliente
• Assegnare un obiettivo ad ogni cliente ed aiutarlo a raggiungerlo
• Sensibilizzare sull’importanza della catena del valore e su come lo stesso si crea
• Cambiare la struttura della comunicazione con elementi portanti per evidenziare i prodotti strategici
• Giungere alla fidelizzazione del rapporto identificando le variabili chiave della relazione.

Contenuto:

Il corso parte dalla definizione dell’agire strategico (apparentemente un ossimoro) che condiziona l’operato di oggi. In altre parole si vuole concretizzare il concetto di pensiero strategico con l’azione sul mercato e ciò si sviluppa attraverso i seguenti punti:
1. Priorizzare i clienti
2. L’orientamento al valore
3. Creare valore attraverso le informazioni
4. I Prodotti Strategici
5. La Fiducia
6. Il piano d’azione strategico su territorio/clientela

Tra gli strumenti forniti nelle giornate d’aula vi è la matrice informazione relazione, che posiziona la clientela in quattro segmenti e permette di identificare strategie specifiche per ognuno dei quattro cluster creati.

Destinatari:

Persone che operano da tempo nel mondo della vendita con responsabilità di clienti di ponderata, che necessitano di relazioni basate sulla capacità personale di intrattenere i rapporti e al contempo offrire elementi di valore nella trattativa.

Durata:
3 giornate

Programma:

• Agire strategicamente nel contesto delle vendite
• Lo scenario dei mercati ad alta competitività
• Le 13 prassi
• Assiomi dei mercati ad alta competitività
• Dal contatto alla partnership
• La priorizzazione della clientela (criteri e modalità)
• Chi sono i decisori
• Come è strutturato il cliente (punti di forza e di debolezza)
• L’identificazione della “Vocazione strategica” del cliente e suo posizionamento nel mercato
• Identificare gli orientamenti della clientela
• La matrice informazione - relazione
• Offrire valore al cliente tramite le informazioni: L’information manager
• Vendere risultati.