Obiettivo:

Conoscere e riconoscere, definire ed evidenziare con chiarezza gli elementi differenziali dell’offerta della propria azienda e proporli in modo che possano essere recepiti come risolutivi per i bisogni del cliente.

Destinatari:

Tutte le persone che operano nell’area commerciale.

Durata:

Tre giornate: due legate alla definizione del valore, una alla sua comunicazione.

Programma:

L’enfasi sarà posta sulla disaggregazione del valore prodotto dalla persona (venditore) dal prodotto (o servizio) e dall’azienda e sulla base di questi elementi sarà costruita la comunicazione più idonea per trasferire il valore creato per il cliente.

Contenuti di massima dei moduli:

Premessa e introduzione

• Linee guida per ”vendere valore”
• Il “Valore” nella storia
• Valori &Valore

Il valore creato dalla Persona

• Differenziarsi tramite le risorse umane
• La definizione delle abilità che identificano le persone

Il valore creato dal Prodotto

• Performance e percezione
• I fattori chiave d’acquisto (tecnici e relazionali)

Il valore creato dall’azienda

• La definizione delle risorse chiave dell’azienda e la loro valorizzazione
• Alla ricerca dell’unicità: l’ ”Unique selling proposition”

Comunicare il Valore

• Il trasferimento del valore ai clienti: la presentazione del valore olistico dell’offerta.