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LA PIANIFICAZIONE EFFICACE DELLE ATTIVITA’ DI VENDITA
Obiettivo
Lavorare su tutto quello che si fa quando si è “lontani dal cliente”, che rappresenta tra il 70 e l’80 % del tempo del venditore.
Pianificare (l'insieme delle azioni per fare dei piani) diventa uno strumento di lavoro che aumenta l’efficacia delle prestazioni. L’organizzazione di questo seminario è relativa a tre elementi chiave della pianificazione:
1. Il tempo
2. Il territorio
3. La clientela
I risultati di vendita di fronte al cliente dipendono da quanto bene si sia fatto il lavoro di pianificazione.
Questo corso insegna a farlo.
Destinatari
Tutte le persone che si occupano di vendita e che hanno bisogno di razionalizzare il loro approccio al mercato.
Modalità erogative
Letture di casi, strumenti e matrici vengono usate come materiale preparatorio all’analisi della propria realtà e alla formulazione di piani individuali d’azione e di miglioramento.
Durata
Il corso si articola su cinque moduli distinti, per un totale di tre giornate.
Contenuti
Dopo una breve introduzione teorica, vengono analizzati i principi di marketing e vendita, con un taglio molto operativo.
Gli argomenti del corso sono:
1. Il Marketing
2. La gestione ottimale del tempo
3. I Fattori Chiave di Acquisto
4. La Strategia competitiva verso il cliente
5. Analisi di Portafoglio e priorizzazione della clientela
Programma
Modulo 1: MARKETING
1. Lo scenario di mercato e le tre macro determinanti che lo descrivono oggi:
• Velocità
• Più a meno
• No way out
2. Il concetto di marketing, la sua evoluzione e proiezione
• Il concetto Marketing mix come sintesi dell’operatività aziendale
• L’evoluzione del concetto mktg-mix (dal 1960 a oggi)
3. Le nuove “4 P’s”
Modulo 2: LA GESTIONE OTTIMALE DEL TEMPO
• La gestione ottimale del tempo.
• Le sette parole chiave della pianificazione:
• La matrice attività/obiettivi.
• Definizione delle priorità
Modulo 3: I FATTORI CHIAVE D’ACQUISTO (FCA)
• Fattori critici di successo
• Fattori chiave d’acquisto
Modulo 4: STRATEGIA COMPETITIVA VERSO IL CLIENTE
• La matrice competitiva
• Aree di miglioramento nei fattori chiave d’acquisto
• Analisi delle condizioni strategiche
Modulo 5: ANALISI DI PORTAFOGLIO E PRIORIZZAZIONE DELLA CLIENTELA
• I fattori di identificazione della clientela (tecnici e personali)
• La matrice territorio/cliente
• L’analisi del proprio portafoglio clienti
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