LA VENDITA DI FRONTE AL CLIENTE

Obiettivo:

Fornire gli elementi fondamentali della vendita face to face: aiutare ad essere efficaci durante la trattativa di fronte al cliente, fornire gli elementi tecnici e relazionali per avere successo nella vendita di fronte al cliente.

Filosofia del corso:

Vendere non è legato solo a delle tecniche; vendere è un mix magico tra conoscenze, abilità, capacità e motivazione. Il primo passo consiste nel capire il proprio interlocutore e se ciò che gli stiamo proponendo risponde ad un suo specifico bisogno, poi bisogna “meritarsi il diritto di proseguire”. Il cliente fa domande e vuole risposte, se non si sa cosa si propone diventa impossibile pensare al successo. Infine per essere efficaci si deve saper convincere coinvolgendo il nostro interlocutore.

Modalità erogative:

Nelle giornate si analizzano singolarmente le parti che compongono una vendita (apertura, sondaggio dei bisogni, presentazione delle caratteristiche, gestione delle obiezioni, chiusura) che poi verranno “montate“ per dare un senso finito alla conversazione.

Video ripresa e video feed back sono strumenti essenziali del corso.

Destinatari:

Persone che si avvicinano al mondo della vendita o che necessitano di una verifica della propria metodologia di approccio all’incontro con la clientela.

Durata:

3 giornate

PROGRAMMA:

I principi fondamentali della vendita

• I tre passi per il successo nella “vendita a tu per tu”
• Le attitudini fondamentali del venditore
• Bisogni tecnici e relazionali

Domande chiuse e aperte

• Quattro tipi di domande

Caratteristiche e Vantaggi

• Le percezioni del cliente
• Fasi di acquisto del cliente (path to purchase)

Obiezioni e soluzioni

• Obiezioni generali e semplici
• Le tre tipologie di obiezioni “reali”
• La gestione delle obiezioni

L’apertura

• Fasi di apertura di una visita
• Un’apertura efficace

La presentazione dell’offerta

• L’efficacia della presentazione
• Sondaggio delle opzioni

La chiusura

• La chiusura
• Esercitazione: L’ascensore

La comunicazione interpersonale

• “Sensibilità & Calore”
• Forme del parlare
• Struttura del discorso