Premessa

L’attuale scenario di mercato richiede la risposta ad almeno tre dubbi:

• cosa possiamo fare per continuare ad essere preferiti dai clienti ?

• su quali target e con quali prodotti dobbiamo concentrarci ?

• come fare a far percepire concretamente la validità delle nostre offerte ?

Perché “qualcuno ce la fa”?

Nel numero del 12 ottobre 2009 “Gdoweek”, settimanale d’informazione del mondo della distribuzione, pubblica a pagina 62 l’elenco delle “marche di valore che hanno saputo contrastare la crisi”: si tratta di Coca Cola, Danone, Gillette, Nivea, l’Oreal, Nestlè, Pepsi, Kleenex, Nescafè, Kellog’s.

La riflessione è semplice: il mercato è lo stesso per tutti nello stesso momento, come mai alcuni “ce la fanno” meglio di altri?

Per “farcela” o per “uscire” da questa situazione si deve ripensare tutto il processo di vendita. Ci si deve rifocalizzare sugli elementi che creano valore per il cliente, partendo dall’identificazione per giungere alla loro difesa. Nei periodi di crisi si deve vendere valore ricostruendolo in modo razionale attraverso la definizione dei fattori chiave d’acquisto, degli elementi di concreta differenziazione della propria offerta e con la successiva valorizzazione di ciascuno di questi.

VENDERE IN PERIODI DI CRISI

Obiettivo:

definire ed evidenziare con chiarezza gli elementi differenziali della propria offerta sulla triade: Persona, Prodotto, Azienda.

Destinatari:

tutte le persone che operano nell’area commerciale.

Durata:

tre giornate: due legate alla definizione del valore, una alla sua comunicazione.

Programma:

Premessa e introduzione

• Linee guida per ”vendere in periodi di crisi”
• Il “Valore” nella storia
• Valori &Valore

Il valore creato dalla Persona

• Differenziarsi tramite le risorse umane
• La definizione delle abilità che identificano le persone

Il valore creato dal Prodotto

• Performance e percezione
• I fattori chiave d’acquisto (tecnici e relazionali)

Il valore creato dall’azienda

• La definizione delle risorse chiave dell’azienda e la loro valorizzazione
• Alla ricerca dell’unicità: l’ ”Unique selling proposition”

Comunicare il Valore

• Il trasferimento del valore ai clienti: la presentazione del valore olistico dell’offerta